Hola, acabo de leer un excelente libro y quiero compartir esta cita contigo.
Realmente es una excelente técnica para «anclar» en el subconsciente del prospecto una asociación de un evento para experimentar una sensación, que en este caso no es mas que la incomodidad o inconformidad a determinada situación.
«¿Y cómo funciona el seguimiento en automático?
El seguimiento en automático le recuerda consistentemente al prospecto la oferta que le has hecho. Todos los días, de cada semana, recordará tu oferta. Cuando sea el momento correcto para moverse hacia delante, te recordarán. Y, te recordarán amablemente debido a que no los hostigaste constantemente con llamadas telefónicas.
El seguimiento en automático significa:
1. No más llamadas telefónicas, buzones de voz, o posibilidades de rechazo.
2. Tu tiempo de seguimiento se reduce a cero, para que puedas invertir más tiempo en más prospección.
La técnica que vas a usar para hacer seguimiento en automático es “palabras visuales de efecto retardado.” Si no has aprendido la habilidad de crear palabras visuales todavía, aquí hay una breve explicación.
“Palabras visuales” significa usar palabras de una manera especial para crear una historia. Tu prospecto mira la historia en su mente. Es como contar una historia y tener a tu prospecto observando cómo cobra vida en una película dentro de su cabeza.
Las palabras visuales automáticamente ayudan con la procrastinación, pero al agregar un evento a la historia, tu prospecto es recordado de la historia cada vez que el evento ocurre.
Cuando creas buenas palabras visuales, tus prospectos no pueden sacarlas de su mente.
Aquí está un ejemplo:
Imagina que estás hablando con tu prospecto. Al final de tu presentación él dice:
–Necesito pensarlo. Tengo que hablar con mi perro y mi abogado. Te responderé en un par de meses.
Dile a tu prospecto:
–¡Hey! Me da gusto que quieras pensarlo. ¿Podrías hacerme un favor?
Mañana temprano cuando te levantes para ir a trabajar, y te subas en tu coche, saca las llaves del bolsillo. Justo antes de que las pongas en la ignición, hazme un favor. ¿Podrías hacerte esta pregunta?
“¿De verdad quiero levantarme para dejar a mi familia a las 7am, sortear el tráfico al trabajo y, de verdad es este el coche de mis sueños?”
Eso es todo – ¿podrías hacerte esa pregunta?
El prospecto dirá:
–Seguro. No hay problema.
¿Qué ocurre a la mañana siguiente?
El efecto retardado de tus palabras visuales entra en acción.
La mañana siguiente tu prospecto se levanta, sale a su auto, saca las llaves de su bolsillo, las pone en la ignición y, ¿qué crees que va a pensar?
Tu prospecto pensará:
–Vaya, ¿de verdad quiero estar levantándome a las 7 a.m., dejar a mi familia y manejar todo ese tiempo al trabajo?… Y, ¡¿este Pinto del ’73 es realmente el coche de mis sueños!? Tal vez debo de pensar de nuevo en esa oportunidad de la que me hablaron ayer.
Pero, aquí está la magia. ¿Qué ocurrirá la mañana después de eso? Los mismos pensamientos cruzarán la mente de tu prospecto…
Y la mañana siguiente…
Y la mañana siguiente…
Tu prospecto siempre estará pensando en ti y tu oportunidad. Y cuando el momento sea el correcto, tal como cuando su jefe le grite, o hay un gran embotellamiento, estarás pegado a su mente. Tu prospecto estará llamándote para decirte que ahora es el momento para tomar acción.»
(desde «Convierte un «Ahora no» En un «¡Ahora mismo!»)